Non esiste una bacchetta magica capace di migliorare il proprio marketing dal nulla; spesso la tattica vincente consiste nell’implementare qualche procedura già esistente, non ancora sfruttata al 100%.
Molti imprenditori e professionisti non riescono a cogliere opportunità che stanno proprio sotto ai loro occhi. Capita addirittura che non si rendano nemmeno conto di essere premiati da una singola fonte di marketing che sta portando tanti clienti, semplicemente perché si tratta di un canale per il quale non hanno fatto investimenti.
Un flusso costante di clienti che arrivano grazie alle referenze positive, ad esempio, non esprime a pieno tutto il potenziale che potrebbe avere e passa sottotraccia per la naturalezza con cui avviene questo fenomeno.
Quando si costruisce su basi solide, si parte da una posizione di forza. Con ciò intendo che ha poco senso scommettere su strategie innovative solo per seguire le ultime tendenze del marketing, senza sapere se daranno frutti; è meglio sfruttare successi comprovati e investire per migliorarli.
Prendiamo ad esempio uno studio di architetti che riceve costantemente recensioni entusiastiche da clienti soddisfatti. Queste testimonianze sono una potente certificazione della competenza, dell’affidabilità e della dedizione di quei professionisti.
Se lo studio decidesse di riorientare la strategia di marketing in modo da capitalizzare queste valutazioni positive, molti nuovi clienti sarebbero attratti da queste recensioni stellari.
Mi rivolgo a tutti quelli che hanno clienti soddisfatti: un processo di follow-up col quale chiedere a ogni cliente una testimonianza, darebbe la straordinaria opportunità di utilizzare la riprova sociale, uno dei 6 automatismi di persuasione occulta di Cialdini. Come? Modificando il design del sito Web aziendale in modo che la home page riporti le esperienze dei clienti e creando una pagina dedicata per le storie di successo. Si potrebbero inoltre condividere queste recensioni sui social media, per poi incorporarle nelle presentazioni da utilizzare con i clienti potenziali per creare fiducia e comprovare la propria professionalità.
Implementando queste strategie, questo studio rafforzerebbe notevolmente il suo messaggio di marketing e aumenterebbe la sua credibilità nel mercato. Sfruttando e amplificando ciò che sta già funzionando, si genera spesso un maggiore impatto di quanto si ottiene inseguendo nuove tattiche di marketing non testate.
Un altro errore tipico è osservare impassibili la disomogenea distribuzione dei servizi forniti ai propri clienti.
Perché alcuni clienti si affidano totalmente ad uno studio ed altri selezionano solo parti residuali dell’ampia offerta? Alzi la mano chi non si è mai sentito dire da un cliente una frase del tipo “Ah, ma fate anche queste cose?”. È frustrante sentirsi rivolgersi questa domanda, salvo poi perseverare nell’inerzia e non provvedere ad attivare una sana campagna di cross-selling. Ricordiamo periodicamente ai nostri clienti tutta la gamma dei servizi di cui si possono avvalere e assistiamo al “miracolo” di vendite accessorie.
Non è tuttavia sufficiente individuare cosa è migliorabile e creare un piano. Bisogna perseverare. Molte aziende vacillano in questa fase perché, pur vedendo il successo iniziale, si lasciano presto distrarre da nuove idee o tendenze e perdono la concentrazione su ciò che conta davvero. Mantenere la coerenza nei propri sforzi di marketing è ciò che rafforza i propri punti di forza e crea fiducia nel lungo termine.
Prendendosi tempo per osservare cosa si sta facendo bene, si scopre che la famosa bacchetta magica era lì da sempre, in attesa di essere utilizzata. Questo approccio fornisce il migliore risultato a lungo termine perché si fa leva sui propri punti di forza, piuttosto che rincorrere senza una reale motivazione una tendenza effimera.
Autore: Stefano Donati – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
Foto: archivio Qdpnews.it
#Qdpnews.it
