Che analogie ci sono tra il confronto TV Trump-Harris e una trattativa con il cliente? Una su tutte: non vinceranno i ragionamenti ed i concetti espressi, ma chi dei due risulterà più convincente su coloro che ancora non hanno deciso.
Nei giorni scorsi Donald Trump e Kamala Harris, per convincere gli elettori a votare per l’uno o per l’altro, si sono affrontati a parole, promesse, accuse reciproche, battute, frasi ad effetto, espressioni del volto e gestualità.
Pensate ora a un incontro con un potenziale cliente, durante una trattativa o un colloquio di vendita: parole, frasi, atteggiamenti, espressioni, promesse: se lo convinciamo ci affiderà la sua azienda e le sue necessità.
Oppure il contrario: se non “acquista” da noi, si affiderà ad un altro consulente. Migliore di noi? Peggiore di noi? Se il cliente si trova bene con il collega/concorrente, non saprà mai che noi gli avremmo dato un servizio migliore?
Continuando nella analogia con Kamala e Donald, proviamo a vedere quali sono i fattori di convincimento messi in campo per convincere gli elettori e paragoniamoli alla trattativa negoziale tra professionista e potenziale cliente.
Un fattore vincente, in questo caso della Harris, è l’empatia e la relazione che crea col pubblico, anche con l’umorismo e la disponibilità verso la platea.
Dall’altra parte, si evidenzia che il narcisismo e l’aggressività/determinazione di Trump trasmette forza e quindi carisma e quindi fiducia.
Altro punto-chiave, ritornando all’esempio con il cliente, è quello di differenziarsi: se voi vi differenziate dai concorrenti, avete qualcosa di unico, raro o particolare, acquisirete potere negoziale.
Se per descrivere la vostra attività usate le parole che usano tutti, non vi distinguerete, perdendo una occasione e attivando nel cliente il meccanismo del risparmio: “Se tutto è uguale, vado di chi mi costa meno”. Poi ci sono degli altri fattori, che non c’entrano coi prodotti, ma potrebbero influenzare la percezione dei clienti. Pensate al fattore “età”: è vero che una persona molto giovane potrebbe dare l’idea dell’inesperienza, ma anche di ambizione ed energia. Un’età avanzata dà sicuramente l’idea di esperienza, ma anche di … vecchio, lento, obsoleto, non in linea con i tempi.
Fa un po’ sorridere Trump, 78 anni, che dava del “vecchio” a Biden, 81 anni: adesso è lui il vecchio (Harris 59 anni) e le sue stesse affermazioni gli si ritorcono contro.
Infine, il punto chiave: la preparazione.
Kamala si è preparata per giorni in una stanza dove c’era la riproduzione del palco del dibattito e un suo consigliere, Philippe Reines, la attaccava vestito come Trump.
E Trump? Lui lo nega, deve dare l’immagine della persona forte. Tuttavia, si sa che si è assolutamente preparato: che discorsi fare, quali atteggiamenti tenere, dove e come attaccare l’avversaria. Poi chiaramente sfrutterà anche qualche sua dote carismatica e da improvvisatore.
Però anche qui vedete la grande differenza tra chi vende o negozia da professionista e chi improvvisa in qualsiasi campo. Nelle trattative importanti l’improvvisazione è assolutamente bandita.
Purtroppo, nessuno controlla i venditori e molti di loro improvvisano sistematicamente.
Comunque, è fondamentale la preparazione, soprattutto per trattative molto importanti. Io ho utilizzato molte volte le simulazioni tra chi vende e chi acquista: è assolutamente formativa, dà sicurezza e determinazione.
Ad oggi non si sa chi vincerà tra la Harris e Trump, però la cosa importante è che preparandosi al massimo entrambi potranno ottenere il massimo. Poi deciderà il voto.
O il cliente che metterà la sua firma in basso a destra al vostro incarico.
O la croce sulla scheda, se vi candidate alla Presidenza.
Autore: Eros Tugnoli – Sistema Ratio Centro Studi Castelli
Foto: archivio Qdpnews.it
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